以营销渠道的创新应对困局

添加日期：2011年3月23日 阅读：1306

    精品内裤的消费层次，目前已由一级省会城市下探到二级的地级城市，甚至在一些发达地区，已经下沉到三级的县级城市。据相关数据分析，精品内裤的市场容量在一百亿以上，并且，随着消费层次的提高，以及渠道的下沉，这个群体的队伍是在逐步壮大，容量也在提升。  
    而从企业的角度来看，是步入一种尴尬的阶段，一年几百万或一仟多万的销售额，成为企业发展的短板，而这个数据一直还无法突破。这是因为，精品内裤受渠道的限制，作为嫁接于其他销售渠道的内裤，处于一种尴尬的地位，附属在内衣店、棉店，只能由一个小小的中岛架展示，处于一种受限的位置。  
    一方面，是市场上对精品内裤的呼声越来越高，另一方面，却是销售一直无法提升。精品内裤的发展之路，主要还是要解决渠道。  
    发展现状之困局  
    在现阶段，内裤的生产基地主要是广东的潮汕、中山小榄，以及浙江温州，而在精品内裤行业中，小榄的发展表现得*为强劲。  
    作为内裤生产的基地---中山小榄，据一些资料显示，男式内裤产业2009年的产业总值为42亿，销售总额约为168亿元人民币，占中国男士内裤市场的42%市场份额。小榄拥有530家内裤企业，精品内裤企业达约三十至四十家，但是，精品内裤年销售额还是没有哪家达到3000万以上，相比于文胸、家居服、保暖，动则几**上亿的销售额，精品内裤可以说还是处于襁褓中，在牙牙学语，需要以快跑的方式来提升销售额。  
    从深层次的原因来分析，阻碍精品内裤的发展现阶段主要还是在渠道，以及消费者对精品内裤认识不足。消费者是需要教育的，只有通过不断地市场引导行为，才会让更多的人知道精品内裤，只有消费者对产品及品牌有深刻的认识，才会产生购买欲望，从而去购买，*终促进市场的容量提升。  
    精品内裤的消费层次是呈金字塔，目前还是处于消费的顶端，虽然层次在下沉，但过程缓慢。因此，企业要突围还是以渠道与终端为主。从目前的形式来看，精品内裤主要渠道还是依附在内衣店与棉店，因为渠道的单一性，以及经销商对于精品内裤的信心不足，导致内裤的量很难的上去。  
    那么，精品内裤要突围，究竟要怎样进行渠道的变革，来提升精品内裤的流通力量呢。这是需要从二个方面来进行突破。  
    由单一的渠道向多元化发展  
    渠道单一所带来的困扰，相信是每个企业都认识到一个非常严重的问题，只是大家都没有一个很好的解决办法，想要把内裤的渠道延伸到服装或其他店里，因为产品的单一性，没有系统，因此，就是硬挺进这些渠道，也是无济于事。因为，商业氛围是以销量作为考核品牌与商品的惟一标准。  
    问题的存在必须要去解决。于是有些企业提出的建MINI型的内裤专卖店社区（MINI内衣店（communityMINI）），选择社区店作为试点，面积为几平方或十几平米，所投入的资本并不大，另外选择社区店，店铺租金与转让费都会低一些，这为MINI型专卖店的生存提供一个好的氛围。另外，企业在产品上进入延伸，从内裤进入到内衣，以内裤作为主打产品，延伸到吊带、背心等产品，甚至可以加入袜子、男士用品等品类，来丰富产品的品类。  
    这是企业由单一渠道向多渠道化发展的标志。也为企业的发展提供一个思路，那就是以传统的内衣店及棉店作为基础，在此基础上再进行渠道扩张，以更多的网络布点，来达到提升销量的目的。  
    社区MINI内衣店（communityMINI）这种模式，在将来或许会成为精品内裤的主流渠道。随着男士对着装及仪表的注重，将来男士用品的市场潜能会进一步激发，在这种商机的推动之下，专为男士服务的内衣店或男士用品专卖店，将成为男士购物的优选。  
    在现阶段，除了这几种的渠道之外，其实还可以扩充一些渠道，如洗浴场所或酒店，这种渠道是一种补充渠道，也是商家可有效扩充的渠道。如在酒店，每个柜台上都会放一些洗漱用品，这也是商品展示的*好平台，无需更多的投入，而在销售额上与酒店进行分红，会有效地扩充企业销售网点，提升销量。  
    所以，企业为了要突围，就必须改变过去的做法，主动去捕捉或寻找更多新的有效的渠道与网点，来为企业服务。  
    导入终端店服务  
    在努力开拓网点时，企业还需要努力服务于网点，增强网点的信心，提高网点的积极性。在目前消费者对精品内裤认知不足的情况下，其购物行为处于无意识、随意性。而据一些数据调查显示，有百分之八十的男性是由女性为他们购买内裤，而女性更是属于感性购物，如果网点的导购进行主力去推，会收到较好的效果，而如果不推，而是一个中岛的陈列，则不会引起多少人注意。  
    所以，现阶段精品内裤为了拉动销量，迫切需要联合网点的力量，只要网点能把精品内裤作为主推，则会在很大程度上提升销量。另外，网点也是商品与消费者面对面进行交流的窗口。精品内裤企业如果有系统的管理服务体系，则在网点会体现出品牌的形象，增强消费者对品牌与精品内裤的认识，这也是培育市场潜在顾客的机会点。  
    精品内裤发展到现在，已步入三个年头，市场的成长有喜有忧，喜是市场对精品内裤的接受度在提升，而忧则是企业现阶段还是处于一种茫然的阶段，没有系统并且可持之有效的可执行方案。  
    停留在产品竞争阶段的精品内裤，还没有真正把品牌当成发展的方向。如果长期如此，则可能会断送精品内裤的前程。因此，当市场走向今天时，我们不仅是去做渠道的革新，更应当思考品牌的发展方向

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-23 9:18:55

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