从“心”出发，让销售飞

添加日期：2011年10月25日 阅读：752

    化妆品终端门店的销售,除了常规的广告效应和门店的陈列促销外,身处一线的导购已经成为了销售过程中重要的“临门一脚”。“临门一脚”踢的有没有水平,够不够专业,有没有信心,有没有激情,都成为了销售达成的关键。这些因素中*重要的就是导购的积极性,有了积极性才会触动和加快销售节奏的动感和质感,让销售倍增。
    很多朋友一直抱怨说,我整天对导购进行耳提面命式的培训培训再培训,只要没人督导她们还是“站桩不动”,这就让销售进入了死胡同。那么如何才能提高导购的积极性,化被动为主动,化腐朽为神奇?接下来,笔者就谈一下怎么用“心”来提高导购积极性,让导购“动起来”,让销售“飞起来”。
    让我们先看一个案例:
    小美是营销专业刚毕业的大学生,毕业后到一家国内知名的二线化妆品公司做门店销售。她作为新人,不计薪资和一群导购在一条战线上作战。她在上班的时间尽心尽责,主动对顾客笑脸相迎,根据顾客的需求和喜好推销适合的产品。她虽然工作时间不长但是因为她过人的亲和力和顾问式的销售,很受顾客欢迎,工作三个月就积累了不少的回头客。店内的销量增长很快,她很快得到了公司的认可,并被提升为门店督导。与此相反,同和她一起的几个单品的老导购却积极性很低,对待顾客有选择性,懒得与新顾客深入沟通,结果她们的销售主要是自然销量,没有新的增长。
    于是,小美找了个恰当的时间和这些老导购聊了起来,发现了以下问题:1、基本薪资低于竞品的;2、保险缴纳需要1年以上的用工,有的甚至没有保险的说法;3、销售提成很低,即使很努力地销售也只是在原有基本工资的基础上多300元左右;4、公司上级领导喜欢训斥性教导而缺少明显有效的销售指导和赠品支持,导购大多是混日子。其它门店的销售队伍也是如此。很多新人开始不了解,积极性会很高,但是几个月后会慢慢因为公司不合理的待遇而松懈下来。小美将情况反馈给上级主管,主管的回答是没有好的销量何谈更好的待遇,拒绝了小美的一些提议。*后小美因为忍受不了公司“无希望之光”的管理而跳槽去了别的公司。公司的后备力量没有培养起来,*后还是 “耗着”,一天天被竞品打压,没有出头之日,市场份额也越来越少。
    从这个案例不难看出,导购没有积极性的松懈怠工,不但让老团队没有生气,也会很难汇入新鲜的血液,让导购团队“名存实亡”地苟且存在着。团队成员一旦有好的机会就会离开,团队的不稳定和无积极性迟早危及市场的生存和拓展。所以必须提高导购的积极性让团队振作起来,才有希望。
    笔者认为,可以从以下几个方面,来提高导购的积极性,实现销售业绩的上升。
    一、不低于竞品的基本保障,让导购 “安心”。
    很多公司不注重基本保障,例如基本薪资和保险,总是想当然的认为自己的提成高,只要销售足够高,拿的钱会很多。但是作为基层的导购需要的其实是“定心丸”,一个基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让感到她们实惠和安心。很多基层的导购并没有太远大的志愿,追求的往往是“先稳定,再发展”的常规老路子。基本薪资和保险的缴纳一和周边的同行对比,低于竞品的就会感到“不爽”甚至是低人一等,无形中就会打击她们的积极性。在工作中再受到上级领导的“打击”,她们的积极性更是会一落千丈。公司制定一个很高的销售提成是好事,但是先让导购安心和平衡更是大事。因而导购的基本保障需要主管领导谨慎斟酌。
    二、任务量和槛级制定让导购有“上进心”。
    有些公司喜欢对导购的提成制定的是几个点的提成或是一瓶多少钱的粗放式提成方式,虽然这样的提成方式会给导购一定的触动去努力卖货,但还远远不够。导购的提成如果是任务量+槛级的形式会对导购有产生更大的触动。例如,单月销售5万元是2个点的提成,高于5万元的3个点的提成,这样就会让导购卖力冲刺5万元的槛级去获得更多的收入。当然任务量要合理,让导购卖力也要是能够够得着的,而不是无法达到任务量。那样对销售和导购的积极性没任何帮助,反而是故意刁难。再比如,公司推广新产品A,作为专项提成,单月完成销售300瓶以内的按每瓶1元提成,301到400瓶的按1.5元提成,400瓶以上的按每瓶2元提成。(备注:以上的数据举例仅为简单的销售理念举例,公司根据产品的利润制定科学合理的任务方案和提成方案,举例不作为数据核定的科学论证标准)
    这种任务量加槛级的方式会将积极的导购和消极的导购区分开来,从收入上来开彼此的距离,刺激导购为好的收入而充分卖力,谁都不甘于输于同事,不会消极怠工,促进其主动售卖的积极性,从而拉动销售增长。
    三、培训的互动让导购有“参与心”。
    门店导购的销售培训绝不是简单的说教和硬性背记话术,而是让导购真正参与进来,让导购现场回答问题,提出问题,现状模拟解决问题,主管进行分析和解答问题。通过游戏推动团队-全球品牌网-的凝聚力、向心力的形成,让导购共同献计献策,琢磨出更实用的销售办法,让导购员认为自己是售卖**,有话语权,可以提出自己的主张,一起研究销售办法的可行性,参与心会从精神上让导购的积极性升华。这样,每次例会都不会枯燥,是分享、参与、评比、收获。
    四、主管领导多“关心”,团队文化树“信心”。
    公司领导对导购的关心和重视会让导购感受自身的价值。公司的领导在走访市场的时候需要见一些门店导购,咨询导购的销售状况和销售困难,并给予一定的指导和支持,让导购感受到关心。女性节日、传统节日的福利发放,导购的生日馈赠小礼品或祝福给予,导购团队的聚餐和户外团队活动的参与机会,诸如此类的都要落实到位,让导购队伍感受到温暖和关心,既丰富了团队文化,又能让团队更有信心,对销售更尽力尽责,更敢于挑战。
    导购队伍的主管领导在管理导购队伍的时候能够处处留心,处处用心,设定合理的薪资和提成标准,纳入良性的激励机制和文化建设,会一步步增强导购的积极性和进取心,强化导购团队的战斗力和竞争力。完成好“临门一脚”的大任,让导购稳定、快乐的工作在一线,为公司尽心尽责。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-10-25 16:22:01

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